Servizi ancillari

Servizi ancillari

Definizione

In hotel, i servizi ancillari, detti anche accessori, sono tutti i servizi e i prodotti che la struttura vende all'ospite oltre al pernottamento in camera, dalla colazione alla spa, dal transfer al parcheggio, fino alla ristorazione e alle esperienze sul territorio. Sono la leva con cui un hotel aumenta il ricavo per ospite, il RevPAG, senza dover vendere più camere.

Cosa sono i servizi ancillari in hotel

Il modo più rapido per capirli è un esempio. Un ospite prenota una camera Standard e vi aggiunge il transfer dall'aeroporto e una degustazione in cantina. Proprio il transfer e la degustazione sono i servizi ancillari, cioè tutto ciò che finisce nel conto oltre alla notte in camera. La gamma è ampia e va dai servizi legati al soggiorno, come colazione, parcheggio e late check-out, fino alle esperienze sul territorio.

Non sono un dettaglio marginale e negli ultimi anni sono diventati centrali. La quota di dirigenti alberghieri che considera amenities e upgrade cruciali per la propria strategia di ricavo è salita al 49%, contro il 23,2% del 2021 (Skift + Oracle, Hospitality in 2025). In poche stagioni gli ancillari sono passati da accessorio a voce strategica del conto economico.

Servizi ancillari e ricavo per ospite

Gli ancillari sono il motore del ricavo non-room, cioè tutto ciò che l'hotel incassa oltre la camera, una componente del fatturato sempre più strategica. Nei brand lifestyle più avanti su questa strada il ricavo non-room arriva a superare il 60% del totale (Skift + Mews, PR Newswire). Nessuno chiede a una struttura media italiana di raggiungere quei livelli, ma la direzione indica dove si sta spostando il valore.

Il ricavo non-room descrive il risultato, i servizi ancillari sono le voci concrete che lo generano. Li vendi con due leve complementari, l'upselling, quando proponi all'ospite una versione superiore di ciò che ha già scelto, e il cross-selling, quando gli affianchi un servizio aggiuntivo. Il catalogo dei servizi extra da vendere, con i criteri per prezzarli senza inventare listini, lo sviluppiamo nella guida dedicata.

Se vuoi far crescere il ricavo per ospite, il primo passo è portare i servizi ancillari sul canale diretto e proporli nel momento giusto del soggiorno, dove il margine resta tuo. È il lavoro che facciamo insieme a chi gestisce un hotel in autonomia, un servizio alla volta.

Vai alla guida sull'upselling in hotel Approfondisci con i servizi extra da vendere

Domande frequenti

I servizi ancillari sono tutti i servizi e i prodotti che un hotel vende all'ospite oltre al pernottamento in camera, come la colazione, la spa, il transfer, il parcheggio, la ristorazione e le esperienze sul territorio. Servono ad aumentare il ricavo per ospite senza dover vendere più camere, e oggi il 49% dei dirigenti alberghieri li considera cruciali per la strategia di ricavo, contro il 23,2% del 2021 (Skift + Oracle, Hospitality in 2025).
Sono due facce della stessa medaglia. Il ricavo non-room è il risultato economico, cioè tutto ciò che l'hotel incassa oltre la vendita della camera. I servizi ancillari sono invece le voci concrete che lo generano, dalla colazione alla spa fino alle esperienze sul territorio. In pratica gli ancillari sono ciò che vendi, il ricavo non-room è quanto ne ricavi.
Gli esempi più comuni sono l'upgrade a una camera superiore, la colazione, la mezza pensione, il transfer da e per l'aeroporto, il parcheggio, i trattamenti in spa, il late check-out e le esperienze sul territorio, come una degustazione in cantina o una visita guidata. Per una struttura italiana proprio le esperienze legate al territorio sono spesso la leva più distintiva.
Con due leve complementari. Con l'upselling proponi una versione superiore di ciò che l'ospite ha già scelto, per esempio la camera Superior al posto della Standard. Con il cross-selling gli affianchi un servizio in più, come il transfer o una cena. In entrambi i casi rendono di più se proposti nei momenti giusti del soggiorno e sul canale diretto, dove hai lo spazio per raccontarli e il margine resta tuo.
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