Revenue management

Yield management

Definizione

Lo yield management è la pratica di far variare tariffe e disponibilità in base alla domanda attesa, per vendere ogni camera al prezzo più alto che il mercato accetta in quel momento. Nato nelle compagnie aeree negli anni Ottanta, in hotel è la parte tattica e di breve periodo del revenue management, che invece è la strategia complessiva sui ricavi della struttura.

In italiano si traduce come gestione del rendimento, ma il termine inglese è quello che troverai ovunque, spesso abbreviato in YM. Una camera che resta vuota stanotte non la puoi rivendere domani, e da questa asimmetria discende tutto il resto: il prezzo giusto è quello che il mercato accetta oggi.

Quando conviene alzare, e quando abbassare

Prendi il venerdì di una fiera in città. Mancano tre settimane e hai ancora dieci camere libere, ma la domanda arriverà comunque, quindi lo yield management dice di alzare la tariffa e chiudere le offerte scontate. Ora prendi un martedì di novembre con il 30% di occupazione. La stessa logica dice esattamente il contrario, perché sotto una certa soglia quello che conta è il ricavo che riesci a portare a casa.

Le due decisioni sembrano opposte, ma seguono la stessa regola. Si guarda la domanda attesa per quella data specifica, non il calendario in generale.

Yield management e revenue management, dove passa il confine

I due termini vengono usati spesso come sinonimi, e in parte lo sono diventati. La distinzione che regge è di ampiezza. Lo yield management lavora sulla singola data e sulla singola camera. Il revenue management guarda tutti i ricavi della struttura, quindi anche su quali canali vendi e quanto ti costano, quali segmenti di clientela porti dentro e quanto incassi oltre il pernottamento.

In entrambi i casi però serve una misura, ed è qui che metà del settore si ferma. In un'indagine su 1.485 hotel di sei Paesi europei, il RevPAR risulta tracciato dal 50% dei rispondenti, contro l'82% che segue l'occupazione (Schegg e Heo, HES-SO Valais-Wallis con EHL, 2025). Senza quel numero, alzare o abbassare una tariffa resta un'impressione.

Se vuoi partire dalla misura, la nostra guida al RevPAR spiega come si calcola e come si legge contro il mercato, e il calcolatore gratuito confronta i tuoi numeri con la media italiana dello stesso mese. Il software che automatizza queste decisioni si chiama RMS, e lo trattiamo nella guida ai software di revenue management.

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Domande frequenti

È la pratica di muovere tariffe e disponibilità in funzione della domanda che ti aspetti, per vendere ogni camera al prezzo più alto che il mercato accetta in quel momento. Quando la domanda è forte si alza la tariffa e si chiudono le offerte scontate, quando è debole si fa il contrario per riempire. Si applica ai settori con capacità fissa e costi variabili bassi, dove una camera invenduta è un ricavo perso per sempre.
Lo yield management guarda la singola data e la singola camera, ed è tattico: quanto chiedo per il 14 marzo, e chiudo o no le tariffe scontate. Il revenue management guarda l'insieme dei ricavi della struttura, canali, segmenti di clientela, costi di distribuzione e servizi extra compresi, ed è strategico. Nell'uso corrente i due termini si sovrappongono spesso, e il primo viene di solito considerato una parte del secondo.
Sì, e per iniziare non serve un software costoso. Quello che serve è conoscere il proprio storico e guardare due cose, a che ritmo entrano le prenotazioni rispetto agli anni precedenti e cosa succede in città in quelle date. Il vero limite non è quante camere hai, ma se hai numeri affidabili su cui decidere: senza uno storico pulito, qualsiasi sistema lavora al buio.
Dalle compagnie aeree statunitensi degli anni Ottanta, dopo la deregolamentazione del settore: con posti a capacità fissa e costi quasi tutti fissi, cambiare il prezzo in funzione di quanto manca alla partenza si rivelò il modo più efficace per aumentare i ricavi. Da lì la pratica è passata agli hotel, che hanno lo stesso problema di fondo, e poi a noleggio auto, treni e spettacoli.
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