ADR hotel, significato e calcolo della tariffa media

Se cerchi «ADR» e ti ritrovi davanti un accordo delle Nazioni Unite sul trasporto di merci pericolose, non hai sbagliato ricerca. La sigla vale almeno tre cose diverse e in hotel indica la tariffa media giornaliera. Qui trovi che cosa misura davvero, come si calcola, che cosa non deve finirci dentro e perché da sola non ti dice se stai lavorando bene.

Che cosa significa ADR in hotel

ADR è la sigla di Average Daily Rate, in italiano tariffa media giornaliera. Misura il ricavo medio di ogni camera venduta in un periodo, e risponde a una domanda sola, cioè a quanto stai vendendo le camere che riesci a vendere.

La parola importante è venduta. L'ADR ignora le camere rimaste vuote, e questa scelta lo rende utile e insidioso allo stesso tempo. Utile perché isola la leva del prezzo da quella del riempimento, così quando il numero si muove sai che si è mosso il listino o il mix. Insidioso perché un hotel mezzo vuoto con tariffe alte mostra un ADR eccellente, e chi guarda solo quello si convince che tutto vada bene.

Nei documenti in inglese incontri anche la sigla ARR, average room rate, che indica la stessa grandezza. In italiano si usa spesso «tariffa media» o «prezzo medio camera», e a volte «ricavo medio per camera venduta», che è la formulazione più precisa delle tre.

Le altre due sigle ADR, per togliere il dubbio

Fuori dagli hotel la sigla significa altro, e la confusione non è tua. Capita di cercare l'ADR alberghiero e ritrovarsi fra le mani norme sul trasporto di rifiuti pericolosi.

Le altre due sono queste. La prima è l'accordo firmato a Ginevra il 30 settembre 1957 sotto l'egida della Commissione economica per l'Europa delle Nazioni Unite, in vigore dal 29 gennaio 1968, che disciplina il trasporto internazionale di merci pericolose su strada. La seconda è l'alternative dispute resolution del linguaggio giuridico, cioè la risoluzione stragiudiziale delle controversie. Nessuna delle due ha a che vedere con le tariffe di un hotel.

Fonte della prima: UNECE, About the ADR, consultata il 26 luglio 2026.

La formula e un esempio

Si divide il ricavo delle camere per il numero di camere vendute nel periodo. Nient'altro.

Riprendiamo lo stesso hotel che usiamo nella guida al RevPAR, venti camere nel mese di luglio. Su 620 camere-notte disponibili ne vende 403, e incassa 48.360 euro di sole camere. L'ADR di luglio è 48.360 diviso 403, cioè 120 euro. Se ti serve il conto insieme agli altri indicatori, il calcolatore RevPAR parte dall'ADR che gli dai e ne ricava RevPAR, TRevPAR e GOPPAR, gli ultimi due a patto di aggiungere ricavi extra e costi del mese nella sezione avanzata.

Il periodo lo scegli tu, purché resti lo stesso ai due lati della divisione. Un ADR mensile si confronta con un ADR mensile, e mescolare un ricavo trimestrale con le notti di un mese produce un numero senza significato.

Che cosa non entra nell'ADR

Il denominatore vuole le camere effettivamente vendute, quindi restano fuori le camere date in omaggio e quelle a uso interno, che non hanno prodotto ricavo. Contarle abbassa l'ADR e ti fa credere di aver venduto peggio di quanto hai fatto.

Il numeratore vuole i ricavi delle sole camere, al netto dell'IVA. Colazioni, spa, parcheggio e trattamenti appartengono a un altro indicatore, il TRevPAR, e sommarli qui produce un ibrido che non somiglia né all'uno né all'altro.

Che cosa entra e che cosa resta fuori dal calcolo della tariffa media giornaliera. L'ultima riga è quella che genera più errori, ed è spiegata nel paragrafo che segue.

Al lordo o al netto, la domanda che cambia il numero

Quando una prenotazione arriva da un portale hai due modi di registrarla. Puoi metterla a bilancio al prezzo pagato dall'ospite, tenendo la commissione fra i costi, oppure registrare quanto ti è effettivamente arrivato. Quale dei due sia corretto dipende da chi incassa dall'ospite e quando, non dal portale da cui arriva la prenotazione, ed è la distinzione che quasi nessuno fa.

Nel modello ad agenzia, quello in cui l'ospite paga in struttura e il portale ti fattura la commissione a parte, il ricavo va registrato al lordo e la commissione va fra i costi del reparto camere. È il caso di chi lascia pagare in struttura. Le linee guida contabili di STR, la società di CoStar che raccoglie i dati di mercato degli hotel, lo scrivono in una riga: «le commissioni sono un costo, non una deduzione dal ricavo».

Nel modello merchant, dove è il portale a incassare dall'ospite e a girarti una tariffa già decurtata, e nelle vendite a tour operator e wholesaler, vale l'opposto, e si registra la tariffa netta che ricevi davvero. Le stesse linee guida di STR chiedono il netto per le tariffe wholesale e per quelle prepagate online.

Il motivo per cui vale la pena rispettare la distinzione è pratico prima ancora che contabile. Se registri al netto prenotazioni che andrebbero al lordo, l'ADR scende senza che tu abbia toccato un prezzo, e ti convinci di aver venduto peggio quando hai solo cambiato modo di scrivere. E la commissione finisce nascosta dentro il ricavo, dove nessuno la vede più. Tenuta fra i costi resta visibile e misurabile, che è l'unico modo per rispondere alla domanda vera su un canale, cioè quanto ti costa.

Da qui discende un rovescio della medaglia. Sulle prenotazioni ad agenzia, ADR e RevPAR restano al lordo delle commissioni, quindi non si accorgono di quanto stai pagando ai portali. Fra gli indicatori per camera disponibile il primo ad accorgersene è il GOPPAR, perché sta sotto i costi del reparto. Per capire di quali cifre stiamo parlando nel tuo caso c'è il calcolatore delle commissioni, e il tema completo è in commissioni Booking e OTA.

Fonti della regola lordo/netto: CoStar/STR, P&L Data Reporting Guidelines (sezione ricavi del reparto camere) e Historical Benchmarking Data Reporting Guidelines, consultate il 26 luglio 2026.

Un ADR alto è un buon segno?

Preso da solo non significa niente, perché puoi alzarlo a piacere semplicemente vendendo meno. Il modo corretto di leggerlo è insieme al tasso di occupazione, e la sintesi dei due si chiama RevPAR, dove trovi anche il caso di due strutture con tariffe lontanissime e lo stesso identico risultato.

C'è poi una seconda lettura che si fa raramente e che vale il tempo che costa. Quando l'ADR si muove, prima di rimettere mano ai prezzi conviene capire che cosa si è spostato davvero. Il listino, certo, ed è il caso in cui la decisione l'hai presa tu. Ma può essersi spostato il mix di camere, per esempio perché hai venduto più suite e meno singole, e allora il prezzo delle singole è rimasto dov'era. Oppure il mix di canali e segmenti, per esempio perché sono calati i gruppi a tariffa contrattata o è cresciuta la quota di prenotazioni dirette senza sconto di portale.

Ognuna di queste storie chiede una mossa diversa. Guardare solo il numero finale le confonde in una sola, ed è il motivo per cui un ADR in crescita a volte accompagna un fatturato in calo.

Gli errori che vediamo più spesso

Il primo è confrontare mesi diversi. Fra agosto e novembre cambia il calendario prima di ogni altra cosa, e quel paragone finisce per misurare la stagione invece del tuo lavoro. Il termine di confronto che tiene è lo stesso mese dell'anno precedente.

Il secondo è mescolare lordo e netto senza un criterio, di solito perché i vari canali seguono percorsi diversi nel gestionale. La regola non è «sempre lordo», è che ogni tipo di contratto vada trattato allo stesso modo per tutta la serie storica. Cambiare convenzione a metà strada produce una serie che non racconta nulla.

Il terzo è infilarci gli extra. Se le colazioni sono nel numeratore non stai calcolando l'ADR, e il confronto con qualunque dato di mercato salta.

Il quarto è inseguirlo come obiettivo. L'ADR è un termometro, non una leva. La leva è il listino, e alzare il listino ha senso finché non ti costa più notti di quante ne guadagni in valore.

Cosa fare adesso

• Calcola l'ADR dell'ultimo mese chiuso dividendo il ricavo delle sole camere, senza IVA e senza extra, per le camere effettivamente vendute.
• Controlla nel gestionale come sono registrate le vendite dei portali, perché la convenzione cambia col contratto. Al lordo con la commissione fra i costi quando incassi tu, alla tariffa netta quando incassa il portale o il wholesaler.
• Mettilo accanto all'occupazione dello stesso mese e ricava il RevPAR, che è la sintesi dei due.
• Se l'ADR si è mosso rispetto all'anno prima, chiediti se è cambiato il listino, il mix di camere o il mix di canali, perché la risposta cambia la mossa successiva.
• Se il mix di canali pesa, misura quanto stai lasciando ai portali con il calcolatore delle commissioni.
• Quando hai ADR e occupazione, mettili insieme nel calcolatore RevPAR, che accanto al tuo RevPAR mette la tua occupazione contro la media italiana dello stesso mese.