TRevPAR e GOPPAR, i due indicatori oltre il RevPAR

Il RevPAR misura quanto rende ogni camera che hai in casa, e si ferma lì. Quanto spende l'ospite una volta entrato lo misura il TRevPAR. Il GOPPAR arriva più in fondo, a quello che ti resta dopo aver pagato per servirlo. Entrambi si costruiscono sullo stesso denominatore del RevPAR e cambiano soltanto quello che ci mettono sopra.

Che cos'è il TRevPAR

TRevPAR è la sigla di Total Revenue Per Available Room, ricavo totale per camera disponibile. Si calcola dividendo tutti i ricavi della struttura, non solo quelli delle camere, per le camere-notte disponibili nel periodo.

Rispetto al RevPAR cambia una cosa sola, il numeratore. Dentro entra la ristorazione, dalla colazione non inclusa al bar. Ci entrano la spa, il parcheggio, i transfer, le escursioni, i noleggi e qualunque altra voce che l'ospite paghi durante il soggiorno. Il denominatore resta identico, cioè il numero di camere moltiplicato per i giorni del periodo, comprese le camere rimaste vuote.

Il TRevPAR risponde alla domanda «quanto vale un soggiorno nella mia struttura», che è diversa da «quanto vale una camera». Per un hotel che vende solo il pernottamento i due numeri quasi coincidono. Per una struttura con ristorante, centro benessere o servizi a pagamento la distanza fra i due misura esattamente il valore che riesci a creare oltre la camera.

Il rapporto fra TRevPAR e RevPAR è la vera diagnosi

Il numero interessante non è il TRevPAR in sé, è quante volte è più grande del RevPAR. Se il rapporto sta vicino a uno, l'ospite in casa tua compra il letto e basta. Se è sensibilmente sopra, hai costruito qualcosa attorno alla camera che le persone scelgono di pagare.

Non esiste una soglia italiana pubblica con cui confrontarti, perché i dati aggregati di ricavo per camera appartengono a operatori privati che li vendono e non li pubblicano. Il confronto che hai a disposizione gratis è con te stesso, cioè lo stesso mese dell'anno precedente, ed è più utile di quanto sembri. Un rapporto fermo mentre il RevPAR sale significa che stai vendendo più camere senza vendere niente di più a chi ci dorme.

Quando quel rapporto resta schiacciato verso uno, la leva più vicina è tutto quello che l'ospite può comprare oltre alla camera, perché aumentare la spesa di chi ha già prenotato costa molto meno che trovare un ospite nuovo.

Che cos'è il GOPPAR

GOPPAR sta per Gross Operating Profit Per Available Room, utile operativo lordo per camera disponibile. Si ottiene dividendo il GOP del periodo per le stesse camere-notte disponibili.

Qui la sostanza sta tutta nel numeratore, perché GOP è una grandezza definita, non un sinonimo di «guadagno». Lo schema di riferimento è l'USALI, il sistema uniforme di contabilità del settore ricettivo pubblicato da HFTP, la cui revisione è curata dal Global Finance Committee, organo promosso insieme all'American Hotel & Lodging Association. La dodicesima edizione riveduta è stata annunciata l'11 luglio 2024 ed è in vigore dal 1° gennaio 2026, con fra le altre novità il prospetto dedicato a energia, acqua e rifiuti al posto del vecchio prospetto delle utenze.

Nello schema USALI si arriva al GOP per gradini. Dai ricavi totali di tutti i reparti si tolgono i costi diretti di ciascun reparto e si ottiene l'utile dei reparti. Da lì si tolgono i costi comuni che non appartengono a nessun reparto in particolare, cioè amministrazione e spese generali, sistemi informativi e telecomunicazioni, attività commerciale e marketing, manutenzione e gestione dell'immobile, energia acqua e rifiuti. Quello che resta è il GOP.

Sotto quella riga restano fuori i compensi di gestione, l'affitto, le imposte sull'immobile, le assicurazioni, gli interessi e gli ammortamenti. È una scelta voluta, perché sopra la riga c'è tutto ciò su cui chi gestisce la struttura può intervenire, e sotto c'è tutto ciò che dipende da come l'immobile è finanziato e posseduto. Per questo il GOPPAR è l'indicatore con cui si misura una gestione, e viene usato anche nei contratti di management.

Perché il GOPPAR vede la commissione e il RevPAR no

Da questo schema discende una conseguenza pratica sul canale di vendita. Nel modello ad agenzia, quello in cui l'ospite paga in struttura e il portale fattura la commissione a parte, le commissioni sono un costo del reparto camere e non una riduzione del ricavo, ed è così che le linee guida contabili di STR chiedono di rendicontarle. Quando invece incassa il portale, come nel modello merchant, o quando si vende a un wholesaler, le stesse linee guida chiedono di registrare la tariffa netta. La distinzione, con la citazione testuale e le fonti, è nello spoke sull'ADR.

Il risultato, sulle prenotazioni ad agenzia, è che ADR, RevPAR e TRevPAR restano tutti al lordo delle commissioni. Puoi spostare metà delle tue prenotazioni da Booking al sito diretto e nessuno dei tre si muove di un centesimo. Fra i quattro indicatori di questa pagina il primo che se ne accorge è il GOPPAR. Prima di lui quel costo lo vedono l'utile del reparto camere e l'NRevPAR, cioè il RevPAR al netto dei costi di distribuzione, che però una struttura piccola quasi mai calcola.

Vale anche al contrario, ed è la trappola. Un RevPAR in crescita accompagnato da un GOPPAR fermo significa che la crescita ti sta costando quanto rende, e succede quasi sempre quando le camere in più arrivano da canali che pagano commissione. Chi guarda solo il RevPAR festeggia un anno che in banca non si vede.

I quattro indicatori in fila

I quattro indicatori condividono l'impianto e cambiano un pezzo alla volta. Dal secondo in poi il denominatore è sempre lo stesso, cioè le camere-notte disponibili nel periodo.

Un esempio che li lega tutti

Riprendiamo l'hotel della guida al RevPAR, venti camere nel mese di luglio, quindi 620 camere-notte disponibili. Con un'occupazione del 65% vende 403 notti a una tariffa media di 120 euro, per 48.360 euro di ricavo camere. Il suo RevPAR è 78 euro.

Nello stesso mese incassa 9.300 euro fra colazioni non incluse, consumazioni al bar e parcheggio, poco più di 23 euro per notte venduta. I ricavi totali salgono a 57.660 euro e il TRevPAR è 57.660 diviso 620, cioè 93 euro. Il rapporto fra i due indicatori è 1,19, cioè ogni euro di camera porta con sé altri diciannove centesimi di ricavo.

I costi operativi del mese, quelli dei reparti insieme alle spese comuni, sono 34.720 euro. Il GOP è quindi 22.940 euro e il GOPPAR è 37 euro. Va detto che luglio è un mese di alta stagione e regge una parte del resto dell'anno, quindi il quadro annuale di questo hotel sarà più magro di così.

Adesso la variazione che conta. Metti che il 40% del ricavo camere arrivi da portali che trattengono il 18%, cioè 3.482 euro di commissioni nel mese. Sposti metà di quel volume sul canale diretto, vale a dire 9.672 euro di ricavo, e la commissione risparmiata è 1.741 euro. Il diretto però non è gratis. Fra metasearch e campagne il costo di acquisizione si aggira sull'11% del venduto, cioè 1.064 euro, e il guadagno netto scende a 677. A parte, e da sottrarre una volta sola perché è un costo fisso e non una percentuale, c'è il canone del booking engine. ADR, RevPAR e TRevPAR restano esattamente dove sono, il GOPPAR sale da 37,00 a 38,09 euro.

Quell'11% è una stima a confidenza media, con una forbice reale fra il 7 e il 15% a seconda di quanto pesano metasearch e campagne nel tuo mix. È la stessa assunzione che usa il calcolatore delle commissioni, dove puoi sostituirla con la tua.

Quei 677 euro sono i sette punti netti che restano sul volume spostato, poco su un mese e molto meno poco su un anno intero. È il conto che fa il calcolatore delle commissioni, che il costo del diretto lo sottrae mentre quasi tutti i calcolatori in circolazione mostrano la commissione piena come se fosse risparmio. Il percorso completo è in commissioni Booking e OTA.

Quando servono davvero, e quando no

Il TRevPAR ha senso da subito, anche in una struttura piccola, perché per calcolarlo basta sommare al ricavo camere tutto il resto che già registri. Se dopo la somma il numero somiglia troppo al RevPAR, hai trovato una direzione di lavoro senza aver comprato nulla.

Il GOPPAR chiede di più, perché pretende un conto economico ordinato per reparti e per natura di costo. Applicare l'USALI alla lettera in un hotel da venti camere è sproporzionato, ed è il motivo per cui molte strutture non lo calcolano mai. La versione praticabile è tenere separati i costi che seguono il volume, come pulizie, colazioni e commissioni, dai costi che restano fermi qualunque cosa accada, e lasciare fuori dal conto affitto, interessi e ammortamenti. Non sarà un GOP certificato, però la serie storica che ne ricavi è confrontabile con sé stessa, che è quello che ti serve.

Un'ultima avvertenza sul confronto esterno. Su TRevPAR e GOPPAR non esiste un dato pubblico italiano, quindi qualunque valore «medio» che trovi in giro va guardato con sospetto, chiedendo sempre di quale campione parli. Sull'occupazione, invece, il dato pubblico c'è. Viene da Eurostat, è mese per mese, e nel calcolatore RevPAR lo usiamo come media degli ultimi tre anni disponibili.

Cosa fare adesso

• Somma al ricavo camere dell'ultimo mese tutto quello che gli ospiti hanno pagato in più e dividi per le camere-notte disponibili, così hai il TRevPAR.
• Dividi il TRevPAR per il RevPAR dello stesso mese. Se il risultato è vicino a uno, il margine che ti manca sta nei servizi.
• Verifica come sono registrate le vendite dei portali, perché la convenzione cambia col contratto. Commissione fra i costi quando incassi tu, tariffa netta quando incassa il portale o il wholesaler.
• Per il GOPPAR, separa i costi che seguono il volume da quelli fissi e lascia fuori affitto, interessi e ammortamenti.
• Ripeti il calcolo sullo stesso mese dell'anno scorso, perché il confronto interno è l'unico che hai davvero a disposizione.