Dal 15 al 30%, la scala Booking negli atti AGCM
Le forchette che circolano nel settore non vengono da un prospetto. Negli atti AGCM la scala delle commissioni Booking parte dal 15% e arriva al 30%.
In breve. Le forchette 20-25% e 8-17% che circolano sul costo della distribuzione alberghiera sono stime di mercato pubblicate da Skift il 14 luglio 2026, e al 21 luglio 2026 su SEC EDGAR non risulta alcun documento di quotazione depositato da Ennismore. Per un hotel italiano il dato verificabile è la scala che l'AGCM riporta nel procedimento A558 dalla documentazione Federalberghi del 2023, dal 15% base al 18% nelle località ad alta domanda fino al 23% con Preferiti Plus e al 30% con i programmi di visibilità. Quanto pesa dipende dal denominatore, visto che HOTREC misura le OTA al 22,3% dei pernottamenti degli hotel italiani nel 2023 e Cloudbeds al 63,4% delle prenotazioni degli hotel indipendenti nel mondo nel 2025.
Le forchette di costo che girano nel settore sono stime firmate da Skift, in un'analisi del 14 luglio 2026 sull'operazione Ennismore. Si parla di un 20-25% per i canali OTA più un 8-17% di fee per affiliarsi a un marchio, cifre riferite al segmento degli hotel di design indipendenti. Al 21 luglio 2026 la ricerca full text su SEC EDGAR non restituisce alcun documento di quotazione (registration statement) depositato da Ennismore, e quello che c'è, secondo Bloomberg ripresa da Skift, è solo il mandato conferito da Accor a tre banche l'8 luglio 2026. La domanda però resta buona anche per chi gestisce un hotel in Italia. Quanto costa davvero vendere una camera?
Due percentuali che non si possono sommare
Nell'analisi di Skift le due voci vengono affiancate in una forchetta complessiva del 18-30%. Il problema è aritmetico. Il 20-25% è calcolato sul fatturato che passa dalle OTA, l'8-17% sul ricavo camere totale della struttura. Sommarli produce un numero valido solo per un hotel che vende tutte le camere tramite intermediari, e in quello scambio di denominatori finisce buona parte delle statistiche in circolazione. Se la quota intermediata è un quarto del venduto, il primo addendo pesa cinque o sei punti sul ricavo camere, mentre il secondo continua a pesare sull'intero fatturato.
La scala che l'Antitrust ha messo agli atti
Nel provvedimento di avvio dell'istruttoria A558 su Booking.com, del 12 marzo 2024, l'AGCM riporta la documentazione depositata da Federalberghi nelle audizioni del novembre 2023. La commissione, inizialmente fissata al 15%, è cresciuta negli anni e nelle località ad alto tasso di domanda si assesta quasi sempre al 18% a prescindere dai programmi di visibilità, e negli atti sono citate Roma e Firenze. Da lì Preferiti Plus la porta al 23%, mentre Visibility Booster e Booking Network Sponsored Ads arrivano fino al 30%. È la scala su cui è costruita la nostra guida alle commissioni delle OTA.
| Livello | Commissione | Come ci si arriva |
|---|---|---|
| Base storica | 15% | tariffa di partenza |
| Alta domanda | 18% | località ad alto afflusso turistico |
| Preferiti Plus | 23% | adesione al programma di visibilità superiore |
| Booster e Sponsored Ads | fino al 30% | acquisto diretto della posizione nel ranking |
Tabella. La scala delle commissioni Booking.com in Italia come ricostruita dall'AGCM nel provvedimento di avvio A558 sulla documentazione Federalberghi, rilevazione 2023.
Due precisazioni servono per leggerla bene. Il procedimento si è chiuso il 19 dicembre 2024 con gli impegni di Booking, senza sanzione e senza accertamento di un abuso. E il vantaggio di ranking del programma partner preferito è quantificato da Booking stessa in un +65% di visualizzazioni e un +20% di prenotazioni, numeri del fornitore sui propri dati senza metodologia né campione pubblicati. Chi esce quando è in regola, sempre secondo la documentazione Booking aggiornata a marzo 2026, rientra quando vuole purché rispetti i requisiti. I 180 giorni di sospensione scattano invece per chi, dopo l'avviso di non conformità, viene rimosso o sceglie di uscire in quella finestra.
Il denominatore conta più della percentuale
HOTREC, nello studio europeo sulla distribuzione realizzato dalla HES-SO Valais su oltre 3.000 hotel e riferito al 2023, colloca la quota OTA italiana al 22,3% dei pernottamenti, con un 63,7% di canale diretto. Cloudbeds, che nel report riferito al 2025 misura circa 90 milioni di prenotazioni sulla propria base clienti, colloca la quota OTA degli hotel indipendenti nel mondo al 63,4%. Le due cifre non sono confrontabili. La prima conta pernottamenti su un campione associativo italiano di 494 strutture, la seconda prenotazioni transitate da un PMS su un parco globale di hotel già digitalizzati, dove l'Italia non compare tra i paesi dettagliati.
Va maneggiato con cura anche il 76% delle prenotazioni online italiane che passa dalle OTA. Compare nel provvedimento AGCM del 2024, ma l'unica edizione dell'indagine HOTREC citata e linkata nel provvedimento è la presentazione del luglio 2020, riferita al 2019, e riguarda le sole prenotazioni effettuate online, come avevamo già visto misurando quanto pesano oggi i portali sugli hotel italiani.
C'è poi un dettaglio che il dibattito sulle aliquote si perde. Sempre secondo HOTREC, la prenotazione in tempo reale dal sito dell'hotel vale in Italia il 7,5% dei pernottamenti contro il 12,3% della media europea, mentre in Italia l'email ne vale il 21,4% e il telefono il 19,7%. Il diretto italiano esiste già ed è grosso, solo che resta in larga parte analogico.
Anche il canale diretto ha un prezzo
Il confronto onesto si fa a costo pieno contro costo pieno. Mirai, che gestisce l'investimento marketing di circa 2.000 hotel, in un'analisi del febbraio 2024 quantifica il costo di un canale diretto ben gestito tra il 10% e il 15% dei ricavi diretti, fra marketing online, tecnologia e personale. È un dato del fornitore, rilevato sul suo portafoglio prevalentemente spagnolo e latinoamericano e con i ricavi del solo diretto al denominatore, però il vantaggio sull'intermediato si misura in pochi punti, lontano dai diciotto della commissione lorda.
Il quadro si è irrigidito anche altrove. Google ha dismesso i modelli a commissione su Hotel Ads dal 20 febbraio 2025, quindi il metasearch si paga a click e chi apre quel canale paga il traffico anche senza prenotazione.
Vale la stessa lente per Airbnb, che il 20 maggio 2026 ha aperto a hotel boutique e indipendenti in venti destinazioni, Roma compresa. Il centro assistenza indica il 15,5% come quota pagata dalla maggioranza degli host (gli altri in genere fra il 14% e il 16%), due punti e mezzo sotto il 18% di una struttura romana in alta domanda, ma su volumi che nessuno ha ancora misurato. Il credito fino al 15% per chi prenota uno degli hotel selezionati va all'ospite.
Il conto su un hotel da trenta camere
Proviamo con numeri dichiarati. Trenta camere, occupazione media annua al 70% e ADR di 155 euro, i valori di partenza del nostro modello. Sono ipotesi prudenti costruite sull'ordine di grandezza dell'Italian Hotel Monitor di Trademark Italia, che per il 2025 misura nei quattro stelle il 75% di occupazione e 159,49 euro di ADR su un campione di 39 città, sbilanciato verso città d'arte e destinazioni business. Fanno 7.665 notti vendute e circa 1.188.000 euro di ricavo camere all'anno. Un tre stelle, che nella stessa rilevazione sta sui 73,55 euro di tariffa media, dimezza abbondantemente le cifre in euro senza cambiare una sola percentuale.
Con il denominatore italiano di HOTREC il 22,3% dei pernottamenti passa dagli intermediari. Trasferire quella quota sul fatturato è un'approssimazione, perché una notte venduta in OTA non ha lo stesso prezzo medio di una diretta, quindi il conto vale come ordine di grandezza. Circa 265.000 euro di ricavo intermediato, che al 18% delle località ad alta domanda valgono circa 47.700 euro di commissione annua. Al 23% di Preferiti Plus si arriva a circa 61.000 euro, quindi quella visibilità costa 13.000 euro l'anno da confrontare con le prenotazioni incrementali che porta davvero. Se l'hotel assomiglia al profilo globale di Cloudbeds, con la stessa avvertenza visto che il 63,4% è una quota di prenotazioni, il fatturato intermediato supera i 753.000 euro e la commissione al 18% supera i 135.000 euro, quasi tre volte a parità di struttura e di aliquota.
Il software non è la voce pesante. A listino pubblico, rilevazione di giugno 2026, la suite gestionale con booking engine incluso di Kross Booking costa attorno ai 6 euro per camera al mese IVA esclusa, quindi circa 2.160 euro l'anno per trenta camere, a preventivo sopra le venti camere. Sul fatturato dell'esempio è lo 0,18%, mentre l'acquisizione dell'ospite resta la voce che decide se il diretto conviene.
Un'avvertenza sui volumi. Cloudbeds rileva sul proprio parco che nel 2025 il 21,8% delle prenotazioni OTA è stato cancellato contro il 10,6% delle dirette. La commissione si paga sul soggiorno effettuato, quindi la cancellazione non la genera, però la produzione lorda dell'extranet si erode al doppio della velocità.
Cosa significa per il tuo hotel
La prima mossa non costa nulla. Apri l'estratto commissioni degli ultimi dodici mesi e calcola due percentuali distinte, quanto pesa il fatturato intermediato sul totale e quanto pesa la commissione su quel fatturato. Sono i numeri che ti dicono se il tuo hotel assomiglia al 22% italiano o al 63% globale, e nessuna statistica di settore può dirtelo al posto tuo. Il calcolatore commissioni OTA rifà il conto sui tuoi dati e sottrae il costo del diretto, perché un risparmio calcolato sulla commissione lorda non lo incasserai mai.
Poi ci sono i programmi di visibilità. Se lavori a Roma, a Firenze o in un'altra destinazione ad alta domanda, la tua base è già intorno al 18% secondo la documentazione Federalberghi agli atti AGCM, e ogni scalino sopra quella soglia va giudicato sul margine incrementale prima che sulla promessa di visualizzazioni. Misura per tre mesi che cosa succede alle prenotazioni nette, tenendo conto che uscire dopo un avviso di non conformità costa 180 giorni prima del rientro.
La terza mossa riguarda soprattutto le strutture da dieci a sessanta camere. Il tuo canale diretto quasi certamente esiste già e passa da telefono ed email, come nel campione italiano rilevato da HOTREC. Convertire quelle richieste in prenotazioni confermate online, con disponibilità e tariffe aggiornate, sposta margine senza strappare quota alle OTA e senza aprire un fronte pubblicitario. Serve un booking engine allineato all'inventario e qualcuno che risponda entro la giornata.
Fonti
- Skift, Airbnb's Best Hotel Strategy Is Sitting in Ennismore's IPO Filing, 14 luglio 2026
- SEC EDGAR, ricerca full text del termine Ennismore nei form F-1 e S-1, consultazione del 21 luglio 2026
- AGCM, A558 Booking.com, provvedimento di avvio dell'istruttoria, 12 marzo 2024
- AGCM, A558-A558B, chiusura dell'istruttoria con accettazione degli impegni, 19 dicembre 2024
- HOTREC e HES-SO Valais-Wallis, European Hotel Distribution Study 2024, anno di riferimento 2023
- Booking.com for Partners, All you need to know about the Preferred Partner Program, aggiornamento 25 marzo 2026
- Cloudbeds, The 2026 State of Independent Hotels, marzo 2026
- Cloudbeds, A guide to OTA commission rates, aggiornamento 6 luglio 2026
- Mirai, Spend on commissions or invest in your direct sales?, 12 febbraio 2024
- Google Ads Help, dismissione dei modelli a commissione su Hotel Ads dal 20 febbraio 2025
- Airbnb Help Center, Airbnb service fees, articolo 1857, consultazione del 21 luglio 2026
- Airbnb Newsroom, 2026 Summer Release, 20 maggio 2026
- Italian Hotel Monitor di Trademark Italia, tariffe medie e occupazione degli hotel italiani nel 2025, 9 febbraio 2026
- Kross Booking, listino pubblico della suite gestionale con booking engine incluso, rilevazione giugno 2026
